五金电动工具经销商互借渠道解读与分析

　　近年来，五金行业与普通消费品在营销形态上已经发生了重大变化，通常而言，五金行业营销属于典型的大宗贸易，其销售特征与渠道结构与普通消费品区别也很大。经销渠道趋于扁平化，崛起了一些新的五金大卖场和大市场，而一些运营商、大经销商也建立了自有品牌，与企业零售策略冲突，行业传统渠道正在呈现规模化、多元化、现代化、集中化、国际化和主流化的发展趋势。五金行业买家口碑榜项目组了解到，在电子商务渠道兴起的大环境下，一些传统渠道经销商开始考虑互借渠道，与更多同行实现共赢。

　　互借渠道的四个要点

　　1、以诚信作为合作的基石

　　现在，经销商都拥有不同的资源优势，互借渠道可以实现共赢。但在现代的商业中，共赢的首要前提是诚信。

　　如果经销商非常在乎互借渠道我能得到什么，而不是互借渠道后我们一起能得到什么，就会给以后的合作埋下隐患。互借渠道并不是把自己现有的客户全部交给对方，而是把自己经营的产品按渠道归类，然后把适合对方渠道的产品和对方适合自己渠道的产品进行互换。这就要求双方必须讲诚信，没有诚信，就没有合作的基础。

　　2、选择差异性的产品

　　因为是相互借用渠道，那么经销商应尽可能找有差异性的产品来进行渠道互借。为什么要选择有差异性的产品呢？原因是虽然销售渠道不同，如果产品的定位相似，互借渠道就会影响原来的产品销售。所以说，互借渠道的经销商要调配产品的品种，做到品种有差异，对双方的渠道销售都有好处，从而达到增加销量的目的。因为多品种可以让分销客户有多选择进货的机会，对原来的产品销售是有帮助的。

　　3、掌控好自己的渠道

　　在互借渠道的过程中，经销商最好不用现金结算的方式，而是将双方经销的产品进行等价互换。比如说，做大流通的经销商原来的产品通过走量来获得利润，如果借用了终端的网络，产品的利润必然比原来有所增加；而做终端的经销商通过借用流通渠道的网络资源，可以拉升产品销量。

　　虽然渠道互借了，但是控制渠道的权力和操作仍然归各自的经销商，这一点经销商要十分清楚，千万不要通过互借占领别人的“地盘”，因为没有人会通过互借方式来放弃自己对渠道的控制！

　　4、利润分配达成共识

　　销售产品就会产生利润，但是做大流通的经销商和做终端的经销商对利润的认知度有差异。因为做惯大流通的经销商他们追求的是薄利多销，快速流通，让资金快速滚动，追求销量的最大化；而做终端的经销商强调产品利润的最大化，所以在这一点上，相互借渠道的经销商对利润的分配达成共识才能友好的互相合作。