五金机电企业终端如何发力

　　去年金九银十销售旺季里，家居忐忑，钢市震荡，建材颓靡，轻纺疲软……五金机电市场却反常的一片惨淡，甚至个别经营商不堪钢价的频频暴跌而破产或关门大吉。泰戈尔金句有云“当你为错过太阳而懊恼时，你也将错过群星。”这个道理放之四海皆准，倘若您一直沉浸在金九银十落空的遗憾里，那么阳春季节的金三银四又将是一场空悲叹。

　　化遗憾为动力，奋战阳春三月。空压机、发电机、泵阀、电机等一众“接地气”的工程建设基本设备如何发力终端，抢占金三银四的先机，成为五金机电市场的常胜将军呢?万贯五金机电网深入浅出，整合以下几点仅供参考

　　警惕“蝴蝶效应”，加强行业预见力

　　修炼市场远见力，提高政策预见力是一个企业和行业持续生存必备的。有句名言：你能看多远，你就能走多远，预见力是对事物发展变化的趋势作出推断和预测的能力。如果钢材经销商在2011年从执行力度刚健的“限购令”中推测出建筑钢材总体需求将呈现回落趋势，及时调整应对措施，而不是依循往年的销售政策和储货力度，完全有了能避免钢材供大于求的矛盾。

　　五金机电行业不是单独的产业，相反是和生活建设息息相关的，油价上调提升五金原材料生产经营成本，燃煤价格上涨导致电力亏损，房地产调控和 “铁、公、基”基础建设趋缓直接影响工程业务量，一度“香饽饽”的挖掘机变成“烫手山芋”，持续限购令锐减卫浴、橱柜等家装五金销量，八零九零后的“舒适”人生观，促进家具五金的智能化、个性化升级……

　　纵横生产链的上中下游任何一个环节的细微变化都有可能在五金机电产业的某个领域形成飓风，所以密切关注外部环境，大到整个社会经济环境与政策化境，小到消费者的消费喜恶，都可以用作对行业发展趋势分析的依据。这个世界唯一不变的法则是变化，我们的经营者应该随时保持高度的敏感，切忌一味的跟风和守旧，养成勤于分析善于分析的习惯，提升行业的预见力。不仅是金九银十、金三银四，对市场动态保持高度的关注以及预见是长期功课。

　　“奇”货可居，产品突破创新

　　所谓“奇”货意指创新，如果说行业预见力及其适当及时的应对措施决定着五金机电企业“生命线”的长度，创新则决定了五金机电企业“生命线”的宽度。

　　近年来，我国的五金机电行业伴随着经济发展的大潮取得了很大的发展，规模不断壮大，在高度发展的市场环境下，产品的严重同质化现象更加暴露，产品的突破创新是未来五金机电企业提升核心竞争力的主要途径，既要符合时代大众生活需求，还要出精出特甚至出奇。

　　就拿家具五金中的锁具来说，随着消费者越来越高品质的生活追求，锁具产品的竞争已经转到了锁具已经提升到了一个崭新的高度，体现出个性品味、人文关怀、环保节能、科技智能等更精细化的发展趋势。

　　五金机电产品的发展要与时俱进，紧密契合市场消费心理，追求功能与外观的突破创新，生产出“对味”的的产品。

　　“追本溯源”，不打无准备之仗

　　各个企业都十分重视对现实客户的投资与管理，在现实客户的维系与挽留上下足了功夫，因此，企业之间争夺的重心在于潜在客户。对潜在客户的挖掘与转化是营销人员永无止境的工作，传统的潜在客户开发工作主要靠营销人员实地调查、上门走访、“游说”，营销人员不停地与辨不清是否有潜在意愿的“零客户”进行交流，从一开始就丧失了主控权，从没有任何基础了解到了解再到成功转化，整过过程中始终存在着一定程度的盲目性，造成经营成本无可避免的浪费。 在市场营销推广工作氛围逐渐成熟以后，企业也开始认识到这种传统的市场开拓方式存在的弊端。

　　电子商务平台的访客追踪功能在这个时候就成为恰到好处的出现，通过电子商务平台的访客追踪记录功能，分类统计企业网站来自各个不同搜索引擎的访客，根据不同搜索引擎使用群体的地域等特点对访客进行分析，在此基础上进行的客户转化工作“放空性”就大大降低。电子商务一跃成为经济增长新方式，优势是全方面的，就潜在客户转化方面而言，有效提高市场营销人员在客户开发工作的“先发制人”效果以及“有的放矢”性，降低企业经营成本。 在一个有限的市场中，企业的潜在客户要远远多于其所拥有的现实客户。可以说，潜在客户就是企业的增长点，更是企业的大未来。运用怎样的方式最有效的进行客户开发转化工作是企业亟需思考的问题，较晚涉足电子商务领域的五金机电行业应该充分运用，将互联网的优势转化为是实体利益。

　　促销折扣，紧抓消费者“捡便宜”心理

　　商场超市每逢节假日促销之际，生意异常的火爆。相信大家或多或少都有过趁促销特价时机疯狂采购的经历，甚至“趁便宜”买一些自己并不急着用的东西，这就是消费者的“捡便宜”心里。他们之所以愿意自动自发的购买，就是在于他们觉得“捡”到了便宜。

　　节假日特价、限时折扣、买满返券、加价换购等促销方式是永不过时的销售手段，五金机电企业要找准节假日契机策划适当的促销活动。比如三月份即将开展的上海五金展，就是个很好的推新促销的时间和平台，笔者在走访中了解到为数不少的商家正在为这次全国性的业界盛会备展。

　　“打包”宣传，谨防落单被“孤立”

　　举个简单例子，某商场统一策划的全场促销“冬出清”活动比商场中某品牌单店独立的冬季促销活动的吸引到的人流量以及出货量要多出几倍。这是“打包”宣传与“单打独斗”的效果对比。在互联网时代，通常五金机电经营商的“打包”推广，通过一些列的专题来展现，万贯五金机电网的手动工具排行榜专题活动，“金三银四，买贵就退”的主题活动等，吸纳相关商家进入专题，再将商家分类整理，制定组合宣传推广攻略，其效果远远胜于企业赤手空拳地孤单对打。

　　五金机电企业要敢于尝试，加入集体联盟宣传的时效行专题中，“组团”推广，“打包”营销。

　　究竟如何在金九银十的溃败之后一举崛起，如何在市场的冰冻惨淡中迎战金三银四，怎样在波谲云诡的市场环境中以不变应万变?五金机电企业既要从宏观着眼，预测整个行业的发展趋势，及时调整战略战法，也要从细处着手，创新产品，抓住消费者心理，推出“应季”的营销策略。巨细兼顾，方能长胜不败。